京滬穗為何至今沒有出現(xiàn)“爆盤”現(xiàn)象？

觀民生

 樓市火熱的一項重要表現(xiàn)，是爆出一個又一個“日光盤”、“時光盤”。比如，今年3月以來的深圳，哪個新盤如果沒有排隊，不是日光，開發(fā)商都不好意思跟別人說自己開盤了。

  另一項表現(xiàn)是動不動就斬獲10億、20億。還是以深圳為例，5月23日，中海錦城認(rèn)購28億，博林天瑞認(rèn)購24億；5月26日，塘朗城項目開盤認(rèn)購16億。

  但北京上海廣州今年就很少聽到這種爆盤消息。除了4月18日大寧金茂府開盤拿到了21.2億。

  去年的時候，大家公認(rèn)市場形勢不好，卻不妨礙接二連三地出現(xiàn)開盤“爆盤”現(xiàn)象。以北京為例，6月京投銀泰琨御府開盤首日24億元，9月上旬保利海德公園開盤25億元，還有多個日光盤、時光盤。

  今年雖已總體回暖，但歷數(shù)北京的幾個熱銷樓盤集中開盤業(yè)績，領(lǐng)秀慧谷8億，首開國風(fēng)美唐7億，首開香溪郡5億，西長安壹號二期5億，華潤公元九里6億，五礦萬科如園5億，華潤萬橡府8億，遠(yuǎn)洋天著4億，無論是公認(rèn)的客戶基數(shù)大的剛需，還是水漲船高的豪宅，慢說20億，就連10億也不見蹤跡。

  這是為何？攸克君就此問題請教了多位資深銷售大咖，有了初步解答。仍以北京市場為例。

  最根本的原因是，一線城市拿地成本高企，大開發(fā)商在保證銷售指標(biāo)的前提下，適度控制速度，以達(dá)到利潤最大化。

  市場環(huán)境發(fā)生了變化，開發(fā)商的心態(tài)也隨之變化。樓市回暖，開發(fā)商都涌入一線城市，它們對未來房價的預(yù)期變得越來越高。4月27日海淀西北旺地王的出現(xiàn)，是北京樓市的一個標(biāo)志性事件。五環(huán)外的住宅售價不久將出現(xiàn)10萬+，這是多么現(xiàn)實的一課。

  去年北京八九萬就能稱頂豪，今年低于10萬都羞于張嘴。5月份業(yè)內(nèi)還在討論北京的20萬+何時出現(xiàn)，話音剛落，中糧瑞府曝出最高單價22萬，龍湖西宸原著最高單價超過25萬。6月18日融創(chuàng)使館壹號院和北京壹號院兩個豪宅項目公開亮相，其中北京壹號院預(yù)計未來最高單價或達(dá)40萬元。

  主管部門把價格交給市場，而不再限價，頂豪也不失時機地不斷刺破天花板。頂豪帶頭，其他豪宅跟從，剛需項目也沾光，既然大家都看好后市，當(dāng)然就舍不得把所有貨品都一起賣掉。

  從技術(shù)角度看，去年出現(xiàn)的“爆盤”多半緣于市場不好而導(dǎo)致積壓近1年買房需求的集中釋放。而今年隨著市場轉(zhuǎn)暖，每個樓盤蓄客時間在縮短，長則3～5個月，短則1～2個月。累積了一批客戶后，開發(fā)商不敢等，基本不做集中推盤，而是直接進(jìn)入順銷。主要原因是，目前無論是剛需，還是豪宅，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶被分流。

  一線銷售員反饋，客戶們經(jīng)常發(fā)出的“威脅”是：“你們家再不開盤，我就買XX項目了。”這種情況，豪宅項目尤其明顯，東四環(huán)沿線，均價在10～15萬之間的，就有泛海國際、東山墅、廣渠金茂府、霄云路8號等多個項目；西邊，買萬柳書院和西宸原著的也大范圍重疊。而沿著五環(huán)外布點的一批別墅和泛別墅產(chǎn)品，它們幾乎面臨共同客群的競爭。

  北京樓市普遍豪宅化，因此剛需和剛改項目的情況反而好一些，五環(huán)內(nèi)剛需新盤基本絕跡。即使如此，這兩類項目也在調(diào)整推盤戰(zhàn)略。據(jù)攸克君所知，位于南四環(huán)榴鄉(xiāng)橋板塊的首開保利熙悅誠郡項目，原計劃在6月中旬做一次較大規(guī)模的集中開盤，但開發(fā)商綜合全年任務(wù)指標(biāo)完成情況后，出于對后期單盤利潤率的考慮，而改為梯次開盤，首次開盤僅推了不到50套房源，開盤當(dāng)天實現(xiàn)了售罄；位于昌平新城的保利紫荊香谷項目，6月13日開盤，推了70多套戶型面積100～150平米的房源，也在當(dāng)日售罄。

  雖然業(yè)內(nèi)的普遍共識是，今年的樓市比去年好，下半年又比上半年好，但成交量和價格究竟會是怎樣的市況，開發(fā)商其實是沒底的。因此，從營銷策略的角度看，少量推盤，可進(jìn)可守，有利于及時了解市場動態(tài)和需求，靈活調(diào)整價格和產(chǎn)品。

  這一策略，有大量市場實例，真的挺好用。

  典型案例莫過于華潤置地清河項目。從十年前的橡樹灣，一路到如今的萬橡府，同一地塊，從原來的改善性產(chǎn)品賣到現(xiàn)在的豪宅。每次批量開盤，一售而罄。今年5月23日華潤萬橡府開盤賣了8個億，均價6.3萬元。業(yè)內(nèi)有一個關(guān)于它的段子，說是年初盤點貨值的時候，華潤萬橡府是60億元，熱銷一年后，來年年初再盤點，還是60億元。

  再比如，首開保利熙悅誠郡第一次小規(guī)模開盤后，根據(jù)客戶的反饋，后期的產(chǎn)品將由毛坯改為精裝。這也就是，小批量開盤，可及時調(diào)整產(chǎn)品形態(tài)。

  當(dāng)然，如果市場大熱的趨勢已經(jīng)完全確定，到了9月、10月份，也會有開發(fā)商一次性推出大量房源，來幾聲爆盤。因為，明年形勢不明朗，今年先落袋為安。

攸克地產(chǎn)

記得

水漲船高的豪宅

沙漠春天

達(dá)到利潤最大化

一處的陽光

今年的樓市比去年好，下半年又比上半年好