各國(guó)買(mǎi)家最大的特點(diǎn)

(吳)ごさん

和東南亞一帶的華人做生意

華裔和臺(tái)灣人很聰明，做生意也很精明。麻煩的是他們懂得漢語(yǔ)，基本上可以算是中國(guó)通。但他們怕麻煩，不想老找不同工廠合作，很希望能找個(gè)中國(guó)的可靠的外貿(mào)公司合作。所以和他們合作的時(shí)候一定要顯得誠(chéng)懇，敬業(yè)，讓他們可以信賴(lài)。

和地中海沿岸的客人合作

這個(gè)地區(qū)的客人富有，不會(huì)太計(jì)較一些價(jià)格的差異，他們注重產(chǎn)品質(zhì)量，你應(yīng)付他們的時(shí)候要顯得很專(zhuān)業(yè)。

和穆斯林人做生意
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，穆斯林國(guó)家的客人基本上都很拖沓， 說(shuō)好這個(gè)周一匯錢(qián)的，但是都會(huì)等到下周二才收到款，這對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種煎熬。
穆斯林國(guó)家的人都會(huì)殺價(jià)，我?guī)煾刚f(shuō)曾經(jīng)被殺到滿地雞毛，幸好我的客人都很友善。跟他們合作要時(shí)刻保持聯(lián)系，他們會(huì)問(wèn)很多與貿(mào)易無(wú)關(guān)的問(wèn)題，但是卻很好地了解他們的市場(chǎng)。與他們溝通最好的方法是直接用MSN聊，而且是不達(dá)目的死不讓他下線才行。
還有，只要他們答應(yīng)的事情，他們都會(huì)兌現(xiàn)的，在這點(diǎn)上比一些歐洲地區(qū)的客人還要好，但是他們翻臉不認(rèn)人也挺厲害的。

和秘魯?shù)娜俗錾��?/strong>
可能是典型的南美人性格的體現(xiàn)，比較懶散,說(shuō)好一星期匯款的,可能要兩個(gè)星期才會(huì)去辦,怎么催也是沒(méi)有用的。因?yàn)樗麄兛偸前研菹⒌臅r(shí)間看的特別重要,就算生意上有多么嚴(yán)重的事情,總要等到假期以后.但是一旦他們開(kāi)始要做事情了,就催的特別急,就算是時(shí)間差的原因不能幫他們完成的事情,也要逼著你去想辦法.很可能是一天好幾個(gè)電話的催你,一旦完成這個(gè)事情，人又消失了,任憑你怎么郵件,怎么電話,都是無(wú)法聯(lián)系到的。

和波蘭人做生意
很難,他一般會(huì)給你很多的詢價(jià), 有時(shí)一個(gè)詢價(jià)過(guò)去了幾個(gè)月后又會(huì)拿出來(lái)讓你報(bào)價(jià),但報(bào)過(guò)去又不做些評(píng)價(jià), 接著還會(huì)不斷的來(lái)些詢價(jià), 弄得你有時(shí)都不想理他, 我想他們可能是在考驗(yàn)我們, 不會(huì)輕易下訂單的。

關(guān)于南非這個(gè)國(guó)家：從和一個(gè)南非客人做生意得到的片面印象。
1.該國(guó)的主要行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和商業(yè)機(jī)會(huì)。南非是非洲最富裕的國(guó)家，對(duì)非洲經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向有著很大的影響力。而且南非的進(jìn)口關(guān)稅很低，有些產(chǎn)品幾乎為0。南非和其周邊四國(guó)已經(jīng)達(dá)成貿(mào)易同盟，五國(guó)之間0關(guān)稅進(jìn)出口和人員流動(dòng)。南非是世界最大的黃金產(chǎn)地，還富有很多其他金屬礦藏。關(guān)鍵是南非很多資源貧乏，需要從中國(guó)進(jìn)口。南非旁邊的島國(guó)，馬達(dá)加斯加，有一個(gè)自由港，鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)去那里生產(chǎn)組裝，作為進(jìn)入非洲的跳板，提供了很多的優(yōu)惠政策，值得考證。

2.重點(diǎn)交易商品行情與市場(chǎng)分析。 南非各國(guó)人都很多，在未解放之前，一直是英國(guó)上層人士最大的也是最享受的海外居留地。 很多英國(guó)紳士開(kāi)橡膠園，發(fā)了。所以南非幾乎就是一個(gè)小聯(lián)合國(guó)，尤其是約翰內(nèi)斯堡，活躍著各色人等。南非貧富差距也很大，富人有錢(qián)的也很多。中國(guó)商品在南非出售價(jià)一般在fob價(jià)的3-6倍之間，利潤(rùn)可觀。在南非有很多華人，華人可能是進(jìn)入南非市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)樗麄円埠芰私鈬?guó)內(nèi)行情。南非政府也很注重外國(guó)企業(yè)在南非的建設(shè)。

3.與該國(guó)做生意應(yīng)該注意的相關(guān)重要貿(mào)易、投資法規(guī)及政策的特殊性。南非對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)證，海關(guān)要求相對(duì)較低，操作起來(lái)相對(duì)容易。但海關(guān)有時(shí)候也很認(rèn)真，單據(jù)一定要做到正確無(wú)誤。一般來(lái)說(shuō)，客戶會(huì)根據(jù)不同產(chǎn)品讓生產(chǎn)廠家提供一份certificate of manufacture,利于對(duì)方清關(guān)。銀行付款好像都要提供形式發(fā)票，如果有首付款和尾款，那就需要提供兩份deposit P/I 和balance P/I給對(duì)方提供給銀行付款。

4.如何與該國(guó)做生意（重點(diǎn)突出特殊性和處理經(jīng)驗(yàn)與技巧），該國(guó)商人的共性分析，該國(guó)的商務(wù)文化和其他潛在商務(wù)規(guī)則等。這部分為核心內(nèi)容。 南非人一般相對(duì)來(lái)說(shuō)比較認(rèn)真，處理問(wèn)題堅(jiān)持原則，比較固執(zhí)。由于南非各色人等都有，故禁忌相對(duì)來(lái)說(shuō)很少，語(yǔ)言或者郵件通過(guò)可以相對(duì)自由，偶爾的幽默也會(huì)增色不少。不過(guò)，記住一點(diǎn)，南非的夏天正是中國(guó)的冬天，南非在夏天過(guò)圣誕節(jié)。南非的網(wǎng)絡(luò)也比較發(fā)達(dá)，skype用戶也比較多，大多比較喜歡用skype。南非對(duì)中國(guó)也抱著好奇的心態(tài)吧，話話家常都是很好的增加感情的方式。不過(guò)，交流的時(shí)候，一定要誠(chéng)實(shí)，把真實(shí)情況凸顯出來(lái)，有一說(shuō)一，有二說(shuō)二。

5.如何更有效地在該國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)（合適的營(yíng)銷(xiāo)手段介紹、分銷(xiāo)渠道和分支機(jī)構(gòu)建設(shè)介紹等）。其實(shí)南非的搜索引擎和企業(yè)黃頁(yè)都作的很精致，很先進(jìn)。如果產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，分銷(xiāo)利潤(rùn)高的話，完全可以找華人合作，共同開(kāi)發(fā)。南非也比較注重展會(huì)，本地參展費(fèi)用也不高，可以適當(dāng)考慮參加。另外，非洲人的一個(gè)共同特點(diǎn)，找一個(gè)當(dāng)?shù)厝�，讓他們替你推銷(xiāo)。

和美國(guó)人做生意：
1、飲食與禮節(jié)
幾乎每個(gè)美國(guó)客戶和我閑聊時(shí)，都會(huì)帶著美國(guó)式自豪的表情說(shuō): "Everything in the US is big." 最初聽(tīng)到這話我是在昆山做辦公椅項(xiàng)目，一個(gè)美國(guó)客戶就這樣跟我說(shuō)的。在美國(guó)曾呆了10多年的老板告訴我一個(gè)非常有趣的事，那就是他親眼見(jiàn)到一個(gè)美國(guó)保安一屁股將一把椅子坐得四分五裂。我這才理解為什么我們出口美國(guó)的辦公椅比出口其他地方的要用更結(jié)實(shí)的材料，各項(xiàng)測(cè)試更嚴(yán)格，而且座幅（寬度和深度）也更寬。的確，我見(jiàn)過(guò)的美國(guó)客戶平均在1米9的樣子，最高的有過(guò)2米的，個(gè)個(gè)虎背熊腰、膀大腰圓。我在想，這樣的體格，除了遺傳因素、氣候條件等有關(guān)之外，就是飲食的關(guān)系了。美國(guó)人三餐區(qū)分得不太明顯，喜歡吃啥就吃啥。而總體上來(lái)說(shuō)，美國(guó)人最常吃也是愛(ài)吃的主食，不外乎是烤面包(Toast)、牛排(Beef Steak)、意粉(Spaghetti)、三明治(Sandwich)、漢堡包(Hamburger)、沙拉(Salad)、炸薯?xiàng)l(French Fries)，喝的主要是紅酒、咖啡、牛奶。至于輔食或甜點(diǎn)，種類(lèi)就數(shù)不勝數(shù)了。之前在臺(tái)資企業(yè)，因?yàn)槊绹?guó)客戶經(jīng)常過(guò)來(lái)，在老板的支持下，我們也做了很多飲食準(zhǔn)備，不僅添置了咖啡機(jī)，客戶來(lái)之前還買(mǎi)了依云的礦泉水（據(jù)幾次觀察下來(lái)，確實(shí)客戶以前幾乎不喝農(nóng)夫），另外為那次新品推介會(huì)，我們特意買(mǎi)來(lái)了熱乎乎的必勝客，客戶就一邊吃一邊談，氣氛相當(dāng)好，雖然臺(tái)灣老板很小氣，不過(guò)對(duì)買(mǎi)家的了解和服務(wù)還是做得很貼心的；

和美國(guó)客戶一起吃飯，不需要拘束，如果吃西餐你刀叉用不慣都沒(méi)關(guān)系，記住左手拿叉右手拿刀這一點(diǎn)就夠了，不過(guò)牛排切好后最好不要用刀把肉往嘴里送啊。他們最常點(diǎn)的還是牛排，幾成熟要問(wèn)客戶，一般要全熟的我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，要我譯“全熟”我會(huì)說(shuō)100% Done；Well Done是八成熟的意思，大部分都是要這個(gè)；要半成熟的也有，是Half Done，也可以說(shuō)50% Done，牛排上能看見(jiàn)血絲，聽(tīng)說(shuō)很有營(yíng)養(yǎng)。美國(guó)人很不喜歡浪費(fèi)，一般都會(huì)吃干凈，除非你帶他去的是一家非常差的西餐廳，否則吃完牛排后，都會(huì)撕下餐包碎片把盤(pán)里剩余的汁料擦得和新的一樣，擦過(guò)的餐包味道很香。吃中餐的話，就任你擺布了，不過(guò)點(diǎn)菜時(shí)候要起碼注意兩點(diǎn)：就是歐美客戶都忌諱吃動(dòng)物的內(nèi)臟，比如雞腸、鴨胗之類(lèi)的；另外，就是怕小的骨頭和魚(yú)刺。大部分，口味較重，也就是咸點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，吃海鮮除外。
不過(guò)我還是堅(jiān)持提議外貿(mào)同行們：有歐美客戶過(guò)來(lái)，帶他們?nèi)コ灾胁�，畢竟他們回去后吃這么地道的中餐的機(jī)會(huì)不多啊，留個(gè)深刻的印象嘛！無(wú)論吃中餐西餐，喝的以可樂(lè)最多，一定要冰的，冬天也要冰的，也就是Ice Coke。美國(guó)人喝咖啡或啤酒，都要很清淡的。中國(guó)的白酒，老外很難承受得了，度數(shù)太大。和美國(guó)人相處，基本無(wú)特殊禮節(jié)可說(shuō)。見(jiàn)面就握個(gè)手，遞接名片用單手就好，打招呼“Hi+對(duì)方名字”就可以，自己打噴嚏無(wú)須說(shuō)“Excuse me!”，客戶走時(shí)再握個(gè)手加一句簡(jiǎn)單的祝愿比如“Take care!”就足夠了。但是，一些國(guó)際商務(wù)上最基本的禮數(shù)還是要講，比如客人講話時(shí)，你一定要認(rèn)真的聽(tīng)，不要隨意插話，等等。所以，美國(guó)客戶，最好接待了。如果這個(gè)是貴客，我倒建議拿出一些咱中國(guó)特色的禮節(jié)出來(lái)，一來(lái)客戶能理解這是咱中國(guó)特色，二來(lái)禮多人不怪嗎。不過(guò)如果怕鬧誤會(huì)或已鬧誤會(huì)了最好事先或事后跟客戶說(shuō)明一下，客戶還是會(huì)很高興的。

2、英語(yǔ)特點(diǎn)
美國(guó)人英語(yǔ)發(fā)音清晰圓潤(rùn)，口語(yǔ)化強(qiáng)，口語(yǔ)和書(shū)面語(yǔ)中喜歡用省略，句法和詞法都比較靈活自由。而在美國(guó)，東部的語(yǔ)速較西部明顯快很多。當(dāng)你同時(shí)遇到一個(gè)紐約和加洲人的時(shí)候，你就有感觸了。寫(xiě)Email的時(shí)候，基本不用Dear來(lái)稱(chēng)呼你，除非是第一次聯(lián)系或十分正規(guī)的CC給很多高層看的Email，美國(guó)人喜歡你直呼其名，比如John, Tim, Carl ...

3、做事風(fēng)格
總的來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是大大咧咧吧。從他們的著裝、打扮和發(fā)型上就可看出來(lái)：簡(jiǎn)約、干凈、直接、隨和、休閑，和美國(guó)客戶他們相處起來(lái)，非常容易。但“大大咧咧”說(shuō)的是小的細(xì)節(jié)上，不太要緊的關(guān)節(jié)上，在這些小方面，如果你們工廠出了差錯(cuò)，你向美國(guó)的客戶道歉，他一般都會(huì)說(shuō):"It's OK."或"That's Fine." 就象與他們相處一樣，禮數(shù)上不須太講究。但是，不要以為美國(guó)人什么都可隨便，在大是大非面前，他們比誰(shuí)都更講原則；發(fā)起火來(lái)也不得了，可能隨手就將一把椅子砸碎。人與人相處的底線是人格，每個(gè)人都有自尊心，而在工作中對(duì)對(duì)方職責(zé)的不重視、對(duì)既承諾的違反或事實(shí)的故意隱瞞，肯定會(huì)引起對(duì)方的憤慨。

美國(guó)人雖然在小事情上大度或?qū)捜�，但工作中本位主義很強(qiáng)，計(jì)劃性比較是粗線條的，自己工作上份內(nèi)的事情做完，剩下的就是私人時(shí)間了。比如，美國(guó)工程師過(guò)來(lái)了，今天計(jì)劃要把某個(gè)關(guān)鍵部件的修模工作完成，結(jié)果上午就完成了，那么下午他就要自由支配時(shí)間了，要么去逛街，要么在酒店睡覺(jué)。如果你要他下午繼續(xù)和你就他負(fù)責(zé)項(xiàng)目的另一個(gè)部件的問(wèn)題進(jìn)行討論，他會(huì)說(shuō): "No... I've finished my job today." 如果你要把另一個(gè)工程師負(fù)責(zé)的項(xiàng)目拿出來(lái)請(qǐng)他和你討論，那他會(huì)凜然得說(shuō): "No... It's none of my business." 或"No... It's not my project." 這這個(gè)客戶與你的交情多深沒(méi)有多大關(guān)系，這就是他們的價(jià)值觀�？偟膩�(lái)說(shuō)，和美國(guó)客戶一起工作，是非常愉快和輕松的。

和英國(guó)人做生意：
1、飲食與禮節(jié)
英國(guó)是老牌資本主義國(guó)家，向來(lái)是最有紳士風(fēng)度的國(guó)家。英國(guó)人，大都比較拘謹(jǐn)、鄭重、溫和、細(xì)心和耐心。由此，就可想象他們的飲食習(xí)慣了。來(lái)中國(guó)的客戶，很少吃中餐，西餐是首選。點(diǎn)菜的時(shí)候，比較矯情和挑剔，花樣要多，口味要求很高，遇到不滿意的餐廳還得換地方。英國(guó)人尤其是蘇格蘭人，素食主義者（vegetarian）不少，就是不吃肉尤其是紅肉，白肉偶爾很小心的吃一點(diǎn)，紅肉指的是豬、牛、羊肉等，白肉指的是雞、鴨、魚(yú)、海鮮等。不光是英國(guó)人也包括歐洲人，對(duì)有些菜會(huì)過(guò)敏，比如菜花、莧菜、蘑菇、玉米食品、麥面食品等等，就更別說(shuō)那些很有特色的中國(guó)菜了。英國(guó)人口味要求高：講究清淡，菜肴要求質(zhì)好量精，花樣多變，注意營(yíng)養(yǎng)成分。大多數(shù)英國(guó)人喜歡吃牛肉、羊肉、蛋類(lèi)、禽類(lèi)、甜點(diǎn)、水果等食品。夏天喜歡吃各種水果凍、冰淇淋，冬天喜歡吃各種熱布丁。進(jìn)餐時(shí)一般先喝啤酒，還喜歡喝威士忌等烈性酒。英國(guó)人吃甜食的現(xiàn)象很普遍，來(lái)中國(guó)的時(shí)候�；貛б恍┨枪�，味道很怪也很甜，一是帶給你分享；一是自己留著吃。
我的建議，遇到英國(guó)客戶（或者歐洲的意大利、西班牙、德國(guó)等客戶）過(guò)來(lái)，最好帶他們?nèi)コ晕鞑�，要去高檔一些的西餐廳或咖啡廳，由他們自己點(diǎn)。他們相對(duì)比美國(guó)人更注重餐桌上的禮節(jié)，刀叉的使用比較講究；喝湯羹的時(shí)候，一定要用勺子舀起來(lái)輕聲的啜飲；進(jìn)餐時(shí)要注意優(yōu)雅不失態(tài)，談話要盡量小聲點(diǎn)。他們?nèi)绱耍�你陪同進(jìn)餐，也要注意些，模仿著做對(duì)自己也是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，他們也十分樂(lè)意教你。
實(shí)在找不到好的西餐廳，也有一個(gè)辦法，就是去他下榻的酒店吃，一般四星、五星的酒店都有自助餐供應(yīng)，這種就餐方式叫buffet，檔次很高，口味是中西結(jié)合，自選的方式很便利。價(jià)格是按人頭算，一般在200元人民幣/人，不管你吃多少。主菜樣式在30種以上，水果等甜點(diǎn)花樣也非常多，自己拿盤(pán)子去盛，吃完了再去盛。啤酒、咖啡等是要自己叫侍應(yīng)來(lái)點(diǎn)，錢(qián)要另算。

個(gè)人體會(huì)，有幾點(diǎn)要注意：
1)、盤(pán)子最好選大點(diǎn)，每次盡量多取些種類(lèi)，每種量少取點(diǎn)，免得來(lái)回跑；
2)、自己沒(méi)吃過(guò)的菜或不太喜歡的，盡量不要取，免得浪費(fèi)失態(tài)；
3)、吃完了一遍，還覺(jué)得再要去取，要叫侍應(yīng)把盤(pán)子收掉，你再拿新盤(pán)子去取菜；
4)、吃下的骨頭等殘料，不要往桌上丟，要放到盤(pán)子里；
5)、Buffet的場(chǎng)合，類(lèi)似于國(guó)外的宴會(huì)，但就餐的人都很舉止文雅，餐廳里一般放著舒緩的輕音樂(lè)，切忌大聲喧嘩。

但是，如果你和英國(guó)客戶相處久了，關(guān)系很熟了，可以帶他們?nèi)�嘗試中國(guó)特色菜，不過(guò)要征求他們的認(rèn)同。英國(guó)人也有喜歡吃辣的，我就帶過(guò)四五個(gè)英國(guó)客戶去蘇州觀前街的“老媽米線”里吃過(guò)火鍋。不過(guò)為了防止辣倒他們，我點(diǎn)的是鴛鴦火鍋——一半辣一半不辣，還點(diǎn)了很多啤酒，結(jié)果其中的女客戶很感激我的體諒和周到。說(shuō)到這里，我要升華一下�。簢�(guó)外客戶大老遠(yuǎn)地到咱中國(guó)來(lái)，真是舉目無(wú)親啊，一方面咱要做到讓他們對(duì)咱印象深刻；而另一方面也要盡量做到周到和關(guān)心，比如天冷了要提醒多穿衣服，咳嗽了要帶客戶去藥店買(mǎi)藥，腰腿酸了也不防帶客戶去做個(gè)推拿、按摩或腳摩。再順便說(shuō)一下，美國(guó)人抽煙的不多，英國(guó)人抽煙的卻很普遍，中國(guó)的外煙不太正宗，要正宗的得去專(zhuān)賣(mài)店或大商場(chǎng)去買(mǎi)，真要不行就買(mǎi)紫“南京”，很合他們口味，錢(qián)最好你來(lái)出，當(dāng)然后來(lái)他都會(huì)還你。英國(guó)客戶中，年輕一點(diǎn)的喜歡泡吧，時(shí)間允許的話，可帶他們?nèi)ゾ瓢�，你�?huì)發(fā)現(xiàn)他們瘋狂、感性和可愛(ài)的一面。在地道的歐式或美式鄉(xiāng)村音樂(lè)背景下，一邊抽著煙，一邊聊著天，一邊啜飲著小瓶裝啤酒或勾兌酒，感覺(jué)很爽

禮儀部分，英國(guó)人大都講求距離感。他們一般身材瘦高，西裝革履，頭發(fā)、衣服、鞋子都弄得很光鮮、整潔。關(guān)系一般，握手就到位了，切忌和他們勾肩搭背，當(dāng)然在酒吧里玩到很High的時(shí)候除外。談吐時(shí)，神情鎮(zhèn)定泰然，語(yǔ)速舒緩，吐字文雅。當(dāng)然，美國(guó)人一個(gè)句子能表達(dá)的意思，英國(guó)人可能要用到三個(gè)以上的句子，你要很有耐心聽(tīng)他們?nèi)ァ皣Z叨”，而且還面帶微笑。

2、英語(yǔ)特點(diǎn)
英國(guó)包括英格蘭、蘇格蘭、愛(ài)爾蘭和新威爾士，英國(guó)人的英語(yǔ)最正統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)音也最容易聽(tīng)懂。我們從小到大學(xué)習(xí)的英語(yǔ)基本都是英式英語(yǔ)，一方面我們學(xué)的教材是源于英式，另一方面老師們學(xué)的也是英式英語(yǔ)。英式英語(yǔ)最大的特點(diǎn)是，在書(shū)面上喜歡用一些正統(tǒng)的詞匯，口語(yǔ)和書(shū)面上用長(zhǎng)句較多。至于我本人，高中幾個(gè)英語(yǔ)老師都是典型的美式流派，加上大學(xué)里口語(yǔ)老師一口純正的美國(guó)口音，自己也喜歡自學(xué)美國(guó)英語(yǔ)，最關(guān)鍵的是在幾年外貿(mào)工作中堅(jiān)持美式英語(yǔ)路線，所以現(xiàn)在寫(xiě)和說(shuō)都是美式英語(yǔ)，已經(jīng)是習(xí)慣了。有趣的是，英國(guó)或其他歐洲客戶和我交談幾句，就會(huì)不自覺(jué)地問(wèn)我是否在美國(guó)工作過(guò)。的確，我也感覺(jué)到和他們交流中，英語(yǔ)風(fēng)格上的明顯“沖撞”。

3、做事風(fēng)格

磨嘰老鼠

挺感興趣的額