卡車航班的啟示

浮世Amnesia

最近看到報(bào)道，國航貨運(yùn)有一條開辟了20年的卡車航班天津--北京航班。1990年，國航引進(jìn)了波音747貨機(jī)，先后開通了以北京為樞紐，通往日韓、歐洲、美國、亞太等地的貨機(jī)航線，航線網(wǎng)絡(luò)通達(dá)全球。而當(dāng)時天津機(jī)場的國內(nèi)、國際航線合計(jì)只有6條。如果能夠把天津與北京兩地連接起來，那么國貨航在天津的貨物就可以通過北京樞紐的航線網(wǎng)絡(luò)通達(dá)全球，天津的航空貨運(yùn)市場就會被激活。于是，在1992年開通了天津--北京卡車航班。這一航班不僅解決了天津—北京兩地之間的貨物運(yùn)輸問題，更重要的是解決了天津貨物運(yùn)達(dá)世界各地的問題�？蛻糁灰�在天津辦了手續(xù)，就意味著貨物已經(jīng)上了國貨航的飛機(jī)。20年來，天津--北京卡車航班不斷增加，從最初的每天不到1班發(fā)展到現(xiàn)在的每天8班，貨郵吞吐量從最初每年不到1000噸發(fā)展到現(xiàn)在的每年突破1萬噸。

卡車航班 天津--北京航班

　　據(jù)航空部門的解釋：卡車航班是指航空公司在貨物始發(fā)地與中轉(zhuǎn)航站或中轉(zhuǎn)航站與最終目的地之間固定開辟地面運(yùn)輸路線，進(jìn)行貨物陸空聯(lián)運(yùn)的運(yùn)輸形式。它在形式上是卡車，但在概念上卻是航班，完全由航空公司按照固定的時間以及航線進(jìn)行操作，和飛機(jī)航班一樣有航班號、承運(yùn)人、起點(diǎn)站、目的站、預(yù)計(jì)進(jìn)出港時間等屬性，彌補(bǔ)了空運(yùn)固定航班在機(jī)型、航線以及航班時間等方面的弱點(diǎn)，同時有效發(fā)揮陸運(yùn)卡車裝載能力大、運(yùn)輸路線靈活的優(yōu)勢，并降低了運(yùn)輸成本�？ㄜ嚭桨嗟淖饔孟喈�(dāng)于延伸了以機(jī)場組成的網(wǎng)絡(luò)，把網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大到更多的點(diǎn)，可以接觸更多的用戶。

    最近一段時間，由于市場形勢不好，一些經(jīng)銷商限入困境，有的甚至資金鏈斷裂，不得不“跑路”。而業(yè)界對于4S店模式的弊端早已經(jīng)反復(fù)指出，而企業(yè)似乎并不想作什么根本的改革，只是又在不約而同地進(jìn)行渠道整頓，而所謂的整頓，不過是分了合，合了分，并沒有什么新意。

    4S店模式以經(jīng)銷商為炮灰。汽車業(yè)內(nèi)有一個著名的“擺缸”理論，所謂的缸就是經(jīng)銷商，缸里的水就是銷量，而汽車廠商就是擺缸的人。在廠家看來，只有提前把缸擺好，在下雨的時候，才能保證接獲更多的雨水。而如果沒有擺缸，則即使下雨，接獲的雨水也不可能太多，所以缸擺得越多越好。對擺缸的人來說，缸破了就破了，不需要去修補(bǔ)，再擺一個就是了。很顯然，在擺缸理論中，經(jīng)銷商不過就是炮灰而已。投資是經(jīng)銷商出的，品牌是廠家授予的，貨源由銷售老總掌控，而經(jīng)銷商的死活不在廠家的心上。所以經(jīng)銷商倒閉、跑路對廠家沒有任何損失。

4S店模式以經(jīng)銷商為炮灰

    4S模式的一大弊端是“坐商”。盡管廠家很自豪自己的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)有了幾百個點(diǎn)，但是相對于九百六十萬平方公里的土地來說，不過幾萬平方公里才有一個。豐田在日本國內(nèi)就有5000家經(jīng)銷商店，相當(dāng)于每萬平方公里80個，如果要達(dá)到這樣的密度，豐田需要在中國建設(shè)76800家經(jīng)銷點(diǎn)。

　  而且在日本，在主要代理商與顧客中間，存在著大約7萬家被稱作行業(yè)銷售店(有時也叫行業(yè)銷售公司)的下級代理商。所謂行業(yè)銷售店，是指那些其主要事業(yè)內(nèi)容之一就是兼營汽車銷售的企業(yè)，有的和代理商簽有代理合同，有的只是單筆交易關(guān)系，也有的行業(yè)銷售店會采購庫存產(chǎn)品放到店面進(jìn)行展銷，但大部分的行業(yè)銷售店都不保留庫存，只在從顧客得到訂單時才從主要代理商那里提貨。

    一位日本汽車銷售專家堀越康久說：中國汽車4S店規(guī)模往往是日本汽車銷售店的3到5倍以上，令人震撼。但是這種震撼只是表面的，銷售人員大多采用的“守株待兔”式銷售方法：“他們都在展廳里等待著，這種做法真的讓我覺得不可思議�！�

他們都在展廳里等待著，這種做法真的讓我覺得不可思議

　　很有意思的是，《現(xiàn)代漢語詞典》里面對“銷售”一詞的解釋是：“一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的工程中得到適度的報(bào)酬。如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，銷售可以說是一種變贏的藝術(shù)。”

    對販賣一詞的解釋是“指買進(jìn)貨物再加價賣出以獲取利潤”。

    而推銷是指“推銷人員通過幫助或說服等手段，促使顧客采取購買行為的活動過程”。廣告是非人員推銷中最主要的形式之一。人員推銷主要依靠推銷員 發(fā)揮主觀能動作用，運(yùn)用各種說服技巧達(dá)到銷售目的。人員推銷比其它的推銷有著更重要的意義，這是因?yàn)槿藛T推銷的效果往往高于其它形式的推銷。

    在這三個詞的細(xì)微差別中，我們可以感受到銷售的不同方式。在不存在貶低意思的情況下，我們可以把現(xiàn)在國內(nèi)的汽車銷售形容為販賣。

    堀越康久曾講述他在日本擔(dān)任銷售人員時的工作流程：早上，到公司領(lǐng)取資料，包括當(dāng)天要拜訪的客戶名單，一些客戶調(diào)查問卷表格以及一些小禮物。他先跟客戶通電話預(yù)約時間，安排好一天的行程，“一般來說，拜訪有意向客戶的最佳時間是在下午6點(diǎn)左右，因?yàn)檫@個時候家庭主婦在家，而丈夫也往往下班回來。這個時候拜訪能比較全面了解他們的要求�！币幻�稱職的汽車銷售員大概會有200－300名左右的客戶。一天的時間除了開發(fā)新客戶，許多時間都必須上門回訪已經(jīng)買車的客戶，對他們進(jìn)行問卷調(diào)查以及感情上的交流，“因?yàn)槲覀兒苊靼�，買了一輛車后的客戶如果對你的服務(wù)感到滿意，他會為你帶來第二輛、甚至第三輛的客戶�！�

    堀越康久說：“敲開門后你必須立刻伸出一條腿到客戶門里去，這絕對不是不禮貌———更大的作用是讓客戶無法在第一時間關(guān)門。只要他能給我3分鐘的時間溝通，我就會有一半以上的成功希望�！�

　　堀越康久說，多年的銷售員經(jīng)歷除了讓他學(xué)會了跟人交流、溝通的方式，更讓他有了更大的收獲———成為了“餅干專家”、“菜肴專家”等�！斑@也是跟客戶長期溝通成為朋友后的成果�！避ピ娇稻谜J(rèn)為，汽車銷售員必須從內(nèi)心深處真正尊重消費(fèi)者，全面地與客戶進(jìn)行交流和溝通，這是一名合格銷售員的基本素質(zhì)。

　　“消費(fèi)者買車后我會去管理處取牌照，然后小心翼翼給上好。之后，我會去把車洗得干干凈凈，一塵不染。最后，是將車開到客戶的門外，在將車停放好后我會敲開門把鑰匙雙手遞給客戶。我們必須定期對客戶的用車情況進(jìn)行回訪，了解到他們對什么滿意和對什么失望，這樣會非常有助于改進(jìn)銷售員的服務(wù)而且會有可能為他爭取到更多的客戶。”

    在中國，挨戶敲門式的推銷可能難以行通，但是如何接近更多的客戶，加強(qiáng)與客戶的溝通確是國內(nèi)汽車銷售的短板。如何把坐商變成行商，把販賣員變成推銷員，是汽車經(jīng)銷商應(yīng)該研究的課題。

無言294059510

在我朝 是不可能的

zhongaimeigui

最好是配上幾個日本妞

Jelin007

鞠躬到頭點(diǎn)地，滿肚子還是坑蒙拐騙的花花腸子，學(xué)這些表面文章有何用？做戲而已！

若能做到換位思考，真心處處為車主著想，恪守信用和承諾，何愁留不住客戶？何愁沒有口碑？何愁沒有回頭客？何愁賣不出車？真想學(xué)日人，就去學(xué)習(xí)豐田的雷克薩斯是怎么闖下美國的市場的，是怎么從歐美傳統(tǒng)豪車廠手里奪取豪車市場一半的份額的。

中國的4S，處處把利潤放第一位，唯利是圖，急功近利，都是撈一把就閃的投機(jī)者，豈能有長遠(yuǎn)的未來？

僷飃颻

在中國沒必要，中國人都像豬一樣進(jìn)4S店屠宰場，還搶著被宰，特別是神車。

棉花糖?ō?

最好買車有相關(guān)服務(wù)~你懂得

小色是個受

僷飃颻 發(fā)表于 2012-7-27 15:19
在中國沒必要，中國人都像豬一樣進(jìn)4S店屠宰場，還搶著被宰，特別是神車。

要看什么車~又不是每部車都是神車~要求著賣